UNIDAD 4

4.1 MERCADOTECNIA COMO APOYO EN LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INFORMATICOS.

La mercadotecnia pretende satisfacer las necesidades de modo beneficioso para: cliente, proveedor, distribuidor, empresa, sociedad.

PARA LAS ORGANIZACIONES:

-Satisfacer las necesidades y deseos del cliente, es el fundamento socieconomico de la empresa.
-Única actividad que aporta ingresos.

PARA LA ECONOMÍA GLOBAL:

-Las naciones dependen de la mercadotecnia para vender sus materias primas y su producción industrial a otros países.
-Las empresas compiten en mercados de todo el mundo.

PARA EL SISTEMA ECONÓMICO:

-Organiza el intercambio voluntario y competitivo para obtener un encuentro eficiente entre oferta y demanda de productos y servicios.

-UTILIDAD DE LUGAR: Hace el producto accesible para los consumidores.

-UTILIDAD DE TIEMPO: Hace el producto disponible cuando ellos lo desean.

-UTILIDAD DE INFORMACIÓN: Es creada comunicando a los compradores prospecto que un producto existe.

-UTILIDAD DE FORMA: Se crea con el diseño y desarrollo de bienes, servicios e ideas.

UTILIDAD DE POSESIÓN: Es creada cuando es transferida la propiedad del comprador.

PARA LAS PERSONAS:

-Variedad de ofertas.
-El estudio de la mercadotecnia lo hará un consumidor mejor informado.
-La mercadotecnia forma una gran parte de la vida diaria, los consumidores son expuesto diariamente a 3000 mensajes comerciales.
-La mercadotecnia probablemente con sus aspiraciones profesionales.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA Y ANÁLISIS DE SUS COMPONENTES

Es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo y obtener así una utilidad, identifica las necesidades y los deseos insatisfechos define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificando y la potencial utilidad, determina los segmentos que puede atender mejor y diseña y promueve los productos, servicios, ideas, lugares, personas apropiados en un todo de acuerdo con la responsabilidad social.

NECESIDAD: Estado de carencia percibida.

DESEO: Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual.

DEMANDAS: Deseos humanos respaldados por poder de compra.

PRODUCTOS: Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que satisface un deseo.

SERVICIOS: Actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es básicamente intangible.

VALOR PARA EL CLIENTE: Diferencia entre los valores que el cliente obtiene al poseer y usar un producto.

TRANSACCIÓN: Unidad de medida.

MERCADO: Conjunto de todos los compradores reales.

UTILIDAD: Satisfacción obtenida al recibir algo de valor en un intercambio.

CALIDAD: Totalidad de funciones y características de un producto o servicio.

SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES: Grado en que el desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas creadas.

Hay dos entornos donde se mueve la mercadotecnia:

 

 

4.2 LAS 4 P'S DE LA MERCADOTECNIA

 

La mercadotecnia surgió como la aplicación de las famosas 4 pes: Producto, Promoción, Plaza y Precio.

Lo que se debe recordad de las 4 p´s:

PRODUCTO: ¿Que vendo?

-Enumere las características y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas.

-Definir que necesidades satisface a sus clientes.

-Defina producto nuclear y extendido. El extendido comprende el valor agregado, servicios adicionales etc.

PROMOCIÓN: ¿Como lo conocerán y compraran los clientes?

-Dentro de la promoción puede hacerse anuncios en todos los medios publicitarios posibles.

PLAZA: ¿Como se los haré llegar?

-Defina si entregara sus productos directamente o por medio de distribuidores.

-Seleccione si venderá en bodega o a domicilio.

-Defina si usa un local comercial, donde se ubicara.

PRECIO: ¿Cuanto pagara por el?

Si defines su precio por costo, sume todos los costos anteriores:  Producto, Promoción y Plaza (distribución). Al numero que le salga, súmele el porcentaje de utilidad que desea.

Si fija su precio por mercado, investigue cuanto cuestan los bienes y servicios similares y tome una decisión, busque al competidor correcto para comparara el precio, si se compara con alguien que tenga un mejor producto, el suyo parecerá barato.

 

4.3 OBJETOS DE ESTUDIO DE LA MERCADOTECNIA(CLIENTES, COLABORADORES, ACCIONISTAS, SOCIEDAD)

Marketing Análisis las 4 C: CLIENTES, COMPAÑÍA, COMPETIDORES, COLABORADORES.

¿COMO SE COMPONEN LAS RELACIONES?

-Relaciones primarias (empresa-cliente).
-Relaciones secundarias (empresa-stakeholders).

 

¿COMO PENSAR CREATIVAMENTE EN LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES?

• PRODUCTOS ANÁLOGOS
• PRODUCTOS SUSTITUTOS
• PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
• SECTORES RELACIONADOS
• NECESIDADES DE ESTÉTICA E IMAGEN
• NECESIDADES DE COMODIDAD
• NUEVAS TECNOLOGÍAS 
• NUEVOS MATERIALES
• RUPTURA DE ORTODOXIAS

SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVOS Y POSICIONAMIENTO

-Los mercados se pueden segmentar de varias maneras

1) Segmentación que describe al consumidor:

*DEMOGRÁFICO: edad, seco, ingreso, etc.

*GEOGRÁFICO: país,ciudad, rural etc.

*ESTILO DE VIDA: tradicional, moderno.

2) Segmentación que describe la actitud frente al producto.

 

 

 

4.5 MARKETING DE SERVICIOS Y SUS 3 P'S ADICIONALES 

 

PERSONAS: Las personas desempeñan un papel imprescindible en la comercialización de los servicios, es decir son las personas que trabajan en la empresa para comercializar el producto o servicio.

PROCESO: Se refiere al método por el cual los clientes son atendidos.

EVIDENCIA O PRUEBA FÍSICA: Evidencia física del producto o del lugar de trabajo son partes importantes en el marketing de servicios y de la información son fotografías, testimonios o estadísticas que apoyan la calidad del producto o servicio.

 

4.6 IDENTIFICACION DE LINEAS DE SERVICIO  

 

CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN LOVELOCK (1983)

1.-LA NATURALEZA DEL SERVICIO

 a) Según quien recibe el servicio

b) Tiene o no consecuencias visibles

2.-EL TIPO DE RELACIÓN

a) Formal o informal

b) Prestación continua o discrecional

3.-LA SINGULARIZACION DE LA PRESTACIÓN

a) Características singulares del servicio elevadas o reducidas

b) Poca o mucha adaptación al precio cliente.

4.-LA NATURALEZA DE LA OFERTA Y DEMANDA

a) Fluctuación temporal de la demanda alta o baja.

b) Adaptación inmediata o no de la oferta a las variaciones de la demanda.

5.-LA FORMA DE SUMINISTRO DEL SERVICIO

a) En uno o varios lugares

b) Desplazamiento del usuario o del que presta el servicio.

 

4.7 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO  

 

Es muy importante que la gerencia reconozca en qué parte del ciclo de vida se encuentra su producto en determinado momento. El ambiente competitivo y las estrategias de mercadotecnia resultantes diferirán de ordinario según la etapa.

 

La duración del ciclo de vida es variable entre los productos. Abarca desde unas cuantas semanas o una temporada corta (en el caso de una novedad o de moda en la ropa) hasta algunos decenios (digamos, los automóviles o teléfonos).

Pero en general el ciclo de vida se abrevia con el paso de los años. Un producto puede tornarse por obsoleto ante los cambios rápidos de la tecnología. Otra posibilidad es que la competencia introduzca una versión propia de un producto de gran aceptación y éste puede pasar muy pronto a la etapa de madurez.

Además, la duración de cada etapa varía según el producto. Algunos productos tardan años en pasar por la etapa de introducción y, en cambio, otros son aceptados al cabo de unas cuantas semanas.

Más aún, no todos pasan por la totalidad de las etapas. Algunos fracasan en la de introducción y otros no pueden introducirse hasta que el mercado se encuentre en la fase de desarrollo o madurez.

Sin embargo, prácticamente en todos los casos es inevitables la declinación (envejecimiento) y el posible abandono.

4.8 CANALES DE DISTRIBUCION

Un canal de mercadotecnia (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Los productores se mueven a través de los canales de mercadotecnia por medio de la distribución física.